Pourquoi une solution PIM est-elle aussi l’alliée du BtoB ?

Les différences qui séparent BtoB et BtoC ne se résument pas à des cibles d’acheteurs opposées. Les process, le comportement des clients, les parcours d’achats, l’organisation interne, la gestion du catalogue produit sont autant d’éléments qui doivent être étudiés et adaptés spécifiquement pour répondre aux attentes particulières des acheteurs BtoB.

Les achats des acteurs B2B s’inscrivent dans un contexte d’entreprise et la réflexion avant achat tout comme le choix final intègrent souvent davantage de contraintes que pour un achat en BtoC. Cela implique donc un niveau de détails plus important, des données plus techniques et complexifiées par l’intervention de multiples acteurs dans la Supply Chain (achat de matière première, transformation, revente du produit…)

Dans cet environnement particulier, comment gérer des données aussi riches et complexes ? Comment répondre aux besoins spécifiques des commerciaux BtoB et aux attentes des clients ?

Le PIM comme référence du parcours commercial B2B

Outil de gestion de contenu par excellence, le PIM (Product Information Management) permet de renseigner puis d’enrichir les données produit en un seul endroit. Mais son rôle ne se limite pas à cela ! En intégrant les données commerciales disponibles sur les produits de l’entreprise, le PIM permet aux équipes terrain de construire des argumentaires de ventes uniformes et cohérents avec les autres canaux de vente.

En outre, chaque produit peut faire l’objet d’un traçage en étant relié dans le PIM à un profil fournisseur. Il est ainsi possible de renseigner ses informations (nom, informations de contact, date d’expiration du produit/du deal, etc.) afin de donner aux équipes commerciales un accès direct à l’historique du produit. Un vrai avantage pour l’argumentaire commercial et la traçabilité des achats.

Générer automatiquement un portail produit depuis le PIM

Si les acheteurs BtoB ont l’habitude d’acheter sur catalogue, il est aujourd’hui indispensable de pouvoir également leur présenter un portail produit en ligne, personnalisé et accessible en continu et sur tous les Devices (ATAWAD).

Enrichi à partir du PIM et du DAM, le portail produit présente des contenus et médias sur l’ensemble ou une partie du catalogue produit (une gamme, un pays, une nouvelle collection…). Il peut servir de support de présentation lors des rendez-vous client, mais aussi de base de référence pour toutes les personnes susceptibles de présenter ou vendre les produits de l’entreprise. Les informations produit étant téléchargeables, elles peuvent être facilement transférées au client.

Le portail produit est un atout indéniable dans la stratégie commerciale : ergonomique, élégant, personnalisable, conçu pour les déplacements (visualisable sur tablette, smartphone et desktop) et même diffusable en marque blanche (interface aux couleurs de l’entreprise), il accompagne le commercial et son client au quotidien et fluidifie la relation.

Le PIM pour générer des catalogues toujours à jour et à la volée

Oui, le catalogue papier reste un incontournable des stratégies commerciales BtoB. Pourtant, à l’heure où les contenus et les offres évoluent en permanence, il est devenu impossible d’envisager l’édition d’un catalogue unique pour l’année.

La solution PIM permet d’allier les avantages du Print aux exigences d’immédiateté de notre époque : en construisant dans le PIM la structure du catalogue et les variables sur lesquels il se base, il est possible de créer automatiquement à la volée des catalogues personnalisés à partir des données renseignées dans le PIM.

Il n’y a plus de limites : en un clic, vous choisissez d’éditer votre catalogue à partir de l’ensemble des produits, d’une gamme en particulier, d’une langue ou encore d’une marque. Libre à vous ensuite de l’imprimer en version papier ou de le diffuser en version PDF via les canaux web à vos clients ! Le catalogue s’adapte ainsi en temps réel aux besoins de la stratégie commerciale BtoB.

Conclusion

Le BtoB, et en particulier l’e-commerce BtoB, est un relai de croissance en progression constante ces dernières années. Dans un contexte de transformation digitale des entreprises, les process de ventes et achats BtoB se doivent d’être adaptés pour répondre aux nouvelles attentes des clients, de plus en plus proches des pratiques rencontrées en BtoC. Le PIM participe à cette évolution en fournissant aux commerciaux une base de données produits unique qui facilite la gestion d’informations riches et complexes, permet de construire des argumentaires commerciaux cohérents et proposer des parcours d’achats fluides en off ou online.

La force du PIM réside dans sa capacité d’adaptation pour répondre aux besoins des équipes marketing, commerciales et produits : il ne tient qu’à vous de voir tout ce que le PIM peut faire pour vous… et constater le changement !